Abastecimiento Estrategico

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Hola, como estas.
He realizado esta charla tipo “hangout”,  sobre Abastecimiento Estratégico”,  un tema que muchos de ustedes han mencionado en los correos que diariamente nos envían.

El Abastecimiento tiene una trascendencia fundamental para los negocios de hoy día, ya que es a través del abastecimiento, donde generalmente inicia la integración de la cadena de Abastecimiento, ya que los proveedores son un excelente aliado para integrarse y/o cooperar.

Por lo tanto, el desarrollo de esta función, permite generar sinergias con las cuales las empresas compiten en los mercados globales y locales, logrando innovar, mejorar sus costos y por ende su rentabilidad. Y lo más importante, generar barreras de entrada que son difíciles de emular.

Para esta presentación he escogido 10 prácticas de clase mundial que, desde mi punto de vista, son básicas para poder continuar con un abastecimiento estratégico y llegar a una cadena de abastecimiento integrada.

Te invito a que veas el “Hangout”, no te lo pierdas, míralo YA. 10 prácticas de clase mundial, para optimizar el proceso de abastecimiento y mejorar los resultados de la cadena de abastecimiento.

Por favor, envíame tus preguntas y comentarios a este correo: ebedoya@cursosdelogistica.com

Hare otro seminario contestando todas las preguntas que tengas.
Saludos y nos vemos pronto.

Esperanza Bedoya
Directora, ClubdeLogistica.com

Qué es la Propuesta Única de Ventas

La Propuesta Única de Ventas – PUV,  es la traducción al español de The Unique Selling Proposition –USP, el cual es un concepto de mercadeo, surgido a inicios de 1940, inicialmente propuesto como teoría para explicar un patrón que seguían aquellas campañas publicitarias exitosas. Se establecía que dichas campañas hacían propuestas únicas de ventas a los clientes que los convencía a cambiar de marca.

La Propuesta Única de Ventas describe la característica diferencial que hace que un producto, servicio o marca sea único, o que lo parezca a los ojos del consumidor. Sobre la PUV se diseña la estrategia de comunicaciones y mercadeo de la organización.

Es decir la PUV es la ventaja competitiva de una empresa, expresada de forma concisa, simple y clara. Busca lograr un comportamiento en el consumidor que invite a la compra.  La PUV es un mensaje único acerca de la misma empresa, debe ser relevante y expresar aquello que hace que los “clientes me compren a mí y no a mi competencia”.

La PUV no es necesariamente un lema o una frase a usar en la publicidad, aunque podría usarse en ellos. Más bien, la PUV es una herramienta útil para ayudar a comprender de qué se trata el negocio,

El termino fue desarrollado por el pionero de la publicidad en televisión Rosser Reeves de Ted Bates & Company. Theodore Levitt, profesor en el Harvard Business School, sugería que la diferenciación es una de las actividades más importantes tanto en la estrategia como en la táctica, en la cual las empresas deben involucrarse permanentemente[1].

Porqué es importante la PUV

Para tener éxito en el mercado toda empresa debe enfocarse en lo que es especial y diferente. La mejor forma de hacerlo es manifestando su cualidad única en un enunciado claro y conciso.

Identificar y desarrollar su PUV es un desafío. Pero la recompensa vale el esfuerzo. Lo va a diferenciar, y le va a dar una ventaja en su mercado.

Los negocios que imitan a otros no suelen sobrevivir. Generalmente terminan generando guerras de precios, porque no tienen nada especial para establecer valor en las mentes de sus clientes. Sólo les queda un arma para competir, el precio. Y a menos que usted tenga una ventaja en costos significativa sobre sus competidores, usted va a terminar perdiendo.

Características

Para que una PUV sea eficaz debe:

  • Tener claramente definido al cliente, es decir realizar una adecuada segmentación de clientes y productos y haber perfilado cada uno de sus segmentos de clientes, para tener claro el estilo de comunicación, sus gustos y deseos.
  • Decir al consumidor el beneficio que le traerá comprar el producto/servicio. Concentrándose en los beneficios más que en sus características.
  • Ofrecer ventajas que los competidores no puedan ni siquiera igualar.
  • Reeves dijo que el 80% de todos los anuncios no tienen una PUV.  Así que quien la tiene, está muy adelante en el camino.
  • Sea Claro. Cuanto más clara sea su PUV, más lo va a entender el cliente y lo va a elegir como su mejor opción. Usted tiene que usar su PUV para dominar en su mercado. Cuando un consumidor piensa en comprar un producto o servicio en su sector, su nombre debe ser el primero que le viene a la mente.
  • Ser específica. No alcanza con decir “El mejor surtido de la ciudad” o “Estamos a su servicio”. Esas frases suenan vacías. La PUV tiene que ser específica y medible. Cuando Domino´s Pizza dice que su pizza tiene que estar (1) recién preparada, (2) caliente, y (3) entregada en menos de 30 minutos, es algo específico y que puede medirse.

Esperanza Bedoya
ebedoya@visiongerente.com
P.D. Enviame un correo…. que temas te gustaria que profundizaramos en este blog.

[1] Levitt, Theodore (1986). The marketing imagination (New, expanded ed. ed.). New York: Free Press. ISBN 0029191807.

Como usar los medios sociales para conocer la demanda

La penetración de Internet, de acuerdo con las estadísticas presentadas por el InternetWorldStats http://www.internetworldstats.com/stats.htm ya llega a un 39% del total de la población, inclusive la penetración de dispositivos móviles alcanza un 93% como se observa en la siguiente gráfica.

Blog Octubre 3

Así que, tanto nuestros negocios como nuestra vida personal, diariamente se ven impactados por este fenómeno, claramente la forma como interactuamos ha cambiado. Ahora tenemos una comunicación “personal” con millones de personas que consideramos nuestros “amigos” de Facebook, LinkedIn o la red social de nuestra preferencia; nuestras relaciones son universales y así mismo lo son nuestros negocios.

Vemos entonces un fuerte cambio en el comportamiento del cliente, ellos obtienen lo que necesitan cuando lo necesitan y donde lo necesitan, no importa lo que sea, vemos videos e impresión por demanda, empresas como Amazon pueden entregar un video en cuestión de horas, inclusive podemos publicar un libro en cuestión de minutos. Vemos plataformas como Netflix que están cambiando completamente la forma de ver televisión. Vemos por ejemplo como Itunes cambio la forma de comprar música en el mundo.

Por lo tanto, la pregunta ya no es si las redes sociales me sirven para conocer a mi cliente, sino como puedo extraer la información que necesito de las redes sociales y conformar con ella mejores modelos de servicio. La gran cantidad de datos que se generan actualmente y los diversos dispositivos que los transmiten a gran velocidad han generado la necesidad de desarrollar nuevas disciplinas que gestionen y analicen todos esos datos. El nuevo perfil profesional de ‘científico de datos’ es cada vez más demandado por las empresas y una de sus principales funciones es conocer los patrones de demanda producto/cliente y determinar con mejor precisión cuáles serán los productos más demandados, por quienes, en que cantidades y donde se generaran estas ventas.

Con todas las técnicas de análisis automático (Big Data) o técnicas de  inteligencia artificial aplicada al análisis de datos, que consiste  en extraer el conocimiento de toda esa información sin necesidad de  programar”, estrategias como el DDSN – Redes de Abastecimiento direccionadas por la demanda[1], se vuelven una realidad completamente aplicable en muchas organizaciones mejorando los niveles de servicio ofrecidos a los clientes y logrando disminuir simultáneamente sus costos de Logistica.

Redes sociales como Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, generan información demográfica, social, de conocimiento; etc., a una gran velocidad y además también algunas, como por ejemplo Facebook, también ofrecen herramientas que permiten realizar “data mining” y extraer mucho conocimiento de esta información; iniciando con el graph search y siguiendo con la herramienta “Facebook Audience Insights”, se pueden utilizar muchos filtros, que permiten conocer a nivel granular mucha información ya sea acerca de audiencias en general, Audiencias Propias (fan page), Audiencias personalizadas (importados o WCA

Te  invito a conocer estas herramientas, a utilizar Internet y las Redes Sociales, para conocer a nuestros clientes y a nuestra competencia y utilizar esta información para mejorar nuestros indicadores de desempeño.

Esperanza Bedoya
ebedoya@clubdelogistica.com

P.D. Escribeme…. que temas te gustaria que profundizaramos en este blog.

[1] DDSN – Demand Driven Supply Networks

Logística hacia los mercados digitales

Hola. Como estas.

Hace unos días, dicté una conferencia sobre “Logística hacia los mercados digitales” y al público le encantó, así que he decidido compartir el contenido de la charla contigo.

Soy Esperanza Bedoya – Directora del Club de Logística, espero que te guste, realmente es material interesante para pensar en cómo la logística también se beneficia de todas las herramientas que ofrece el Internet.

Me gustaría conocer cómo te parece la presentación y cuál es el tema que más te gustaría profundizar sobre logística y redes de abastecimiento. Estamos preparando material muy interesante para ti, así que cuéntanos tus intereses e investigaremos sobre estos temas.

Para bajar el documento da clic aquí. http://wp.me/P25D9N-12

Estaré pronto en contacto.

Esperanza Bedoya
Directora Club de Logística

La logística nocturna permitiría ahorros del 9,4%

Sector Logístico 30 de Junio de 2014

Según un estudio presentado por Aecoc, la reducción de los costes por utilizar logística nocturna sería del 9.4% por tonelada transportada, mientras que la reducción en kilómetros sería de cerca del 7%.

Alimarket Transporte (TRANSmarket)

Aecoc, la Asociación de Empresas de Gran Consumo ha reunido en Barcelona a cerca de 100 profesionales del sector del transporte en el V Foro Aecoc del Transporte Urbano de Mercancías.

El Punto de Encuentro es el marco de presentación de un estudio pionero que analiza de forma cuantitativa y cualitativa los beneficios de las buenas prácticas en el transporte urbano de mercancías, a través de datos reales de cerca de 600 puntos de venta de 7 de los principales distribuidores del país.

Ante la diversidad de normativas existentes en nuestro país, el estudio elaborado por Aecoc presenta conclusiones globales para mejorar el transporte urbano de mercancías a través de tres grandes ejes: logística nocturna, zonas de carga y descarga y vehículos de mayor capacidad.

La mejora de las zonas de carga y descarga

Por lo que se refiere a la descarga de vehículos se desprende del estudio de Aecoc que un 43% de los puntos de venta utilizan las zonas de carga y descarga colectivas, con un promedio de 19 descargas semanales por punto de venta. En cuanto al tiempo de descarga de los vehículos de reparto se observa que aumenta a medida que se incrementa la MMA del vehículo, siendo insuficiente la limitación temporal de 30 minutos para efectuar las operaciones con vehículos de MMA superior a 9 toneladas. Igualmente, se constata que a pesar de contar con zona de carga y descarga colectiva, una de cada cuatro descargas se realiza en estacionamiento ilegal. Los motivos por no descargar en la zona habilitada son en un 46% porque la misma está ocupada por otros vehículos. Por ello, de las medidas de mejora planteadas en el estudio, la más requerida es la creación de una nueva zona de carga y descarga exclusiva, seguido de aumentar la vigilancia frente a los estacionamientos ilegales.

La logística nocturna: ahorro y eficiencia

Según el estudio de Aecoc un 26% de los puntos de venta analizados realizan operaciones en logística nocturna, mientras que el 18% de los que no lo hacen estarían interesados en hacerlo. El estudio además analiza la reducción de los costes por utilizar logística nocturna que sería del 9.4% por tonelada transportada, mientras que la reducción en kilómetros sería de cerca del 7%.

Los beneficios de utilizar la logística nocturna son claros, los puntos de venta afirman que ahorran una media de 10 viajes semanales, mientras que se incrementa la velocidad media del transporte en un 34% y se reduce la distancia recorrida en cerca de un 30%. Asimismo, destaca la reducción de los gases contaminantes en más del 30% por punto de venta gracias a la logística nocturna.

También se desprende del estudio que para que la logística nocturna resulte efectiva el tonelaje asociado debe ser de entre 20 a 40 toneladas, siendo este motivo el más importante a la hora de escoger la modalidad nocturna, seguido de la reducción de emisiones y del ahorro en tiempo y combustible. Se observa del modelo de logística nocturna de horas valle (14:00-16:00 /20:00-24:00) que supone un aumento de la velocidad comercial de los vehículos de reparto, mientras que el modelo nocturno con aumento de MMA añade la posibilidad de reducir el número de viajes con la utilización de vehículos de mayor tonelaje.

Finalmente, el estudio concluye que el desarrollo de las actividades de logística nocturna supondría eliminar el 92% del tráfico de vehículos de reparto en hora punta respecto a la logística convencional.

Masa máxima autorizada: flexibilizar las normativas

Del estudio elaborado por Aecoc también se desprende que 1 de cada 6 puntos de venta utilizan permisos especiales para superar la MMA, el 76% de estos permisos autorizan una masa de entre 20 a 40 toneladas. Por este motivo, se constata que la mayor ventaja de realizar la distribución en horario nocturno es la posibilidad de aumentar la MMA con el correspondiente incremento de la eficiencia en el transporte urbano de mercancías.

El 57% de los establecimientos que se abastecen con vehículos de MMA inferior a 12 toneladas considera que las condiciones físicas y de acceso de los puntos de venta permitiría una mayor MMA, lo que supondría un ahorro medio de casi 3 viajes por semana y un ahorro anual de 2,3 toneladas de CO2 por punto de venta. La estimación de ahorro en costes directos del transporte es de 18.000€ por punto de venta al incrementar la MMA.

Del análisis general de los tres ejes principales se ha elaborado una hipótesis del ahorro por el uso de logística nocturna en cada ciudad, del que se desprende que si el 20% de los puntos de venta totales por ciudad pasarán a distribuir utilizando logística nocturna se incrementarían los índices de eficiencia y sostenibilidad.

El estudio elaborado por Aecoc en colaboración con el Institut Cerdà hace un balance de la implantación de buenas prácticas en el transporte urbano de mercancías en gran consumo con la voluntad crear una base sólida de información para el estudio posterior con las administraciones públicas.

 

Vea el artículo en: www.alimarket.es

 

Elevator Pitch

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El Elevator speech es un anglicismo que se utiliza en el discurso de presentación de un proyecto, una empresa o un emprendimiento, ante un posible cliente. La idea es tener un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, (como si estuvieras subiendo en un ascensor), obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.

Aqui te dejo mi elevator pitch. Enviame el tuyo.

Un feliz dia.